拉美工程市场开发策略和战略思考

中国港湾工程有限责任公司王勃副总经理在承包商会2016行业年会上的发言主题是“拉美工程市场开发策略和战略思考”。王勃副总经理结合近几年在拉美地区从事基础设施建设的经验与参会嘉宾分享体会和建议。

一、拉美市场开发的背景

商务部数据显示，2015年，中国对拉美非金融类直接投资214.6亿美元，较2014年增长67%，拉美基础设施市场潜力在不断扩大。拉美各国已意识到基础设施在提高本国国际竞争力、加速经济发展和增进社会福利方面的重要作用，并将在今后几年内继续加大基础设施领域投资力度。中国公司可借此机会，以投融资为驱动，项目开发管理为核心，施工管理为主导，充分地参与并融入到拉美基础设施市场之中。

二、中资企业面临的机遇和中国港湾在拉美业务情况

随着中拉合作框架、合作项目、基础设施专项贷款、优惠贷款、合作基金和人民币结算中心的设立，中资企业在拉美的转型发展迎来了良好的机遇期。

中国港湾是中拉关系发展深化的受益者。中港在拉美地区新签合同额从2009年的4.7亿美元增长到2015年的14亿美元，已完工项目合同额超过16亿美元。具有代表性的项目有：该公司投资7.34亿美元设计建设的67公里的牙买加南北高速公路项目，今年3月全线通车，已开始造福当地百姓。

三、把握拉美市场机遇的体会和建议

（一）要用全球化精神来看待这些问题

不能简单地、生硬地把中国经验移植出去，而是要站在所在国业主及社会的利益角度去换位思考，要拥有全球、区域性的广阔视角，寻找符合当地习惯、利益的方式去开发实施基础设施项目，促成产能合作。

（二）海外做项目和项目投资要坚持利他

企业也只有先考虑项目所在国的利益，才能够在当地站稳脚。除雇佣当地员工外，中国港湾在拉美地区的很多高管也是当地人，公司还依托工程项目培养当地员工，同时也安排当地优秀员工到中国来接受培训。中国企业投资拉美时，应注重秉承本地化经营原则，积极履行社会责任、加强当地资源合作，也为当地市场创造就业机会和税收收入，才能实现持续的良性发展。

（三）尊重当地的文化和标准

中国企业应不断努力学习国外当地文化，求同存异，塑造一个和谐的国际化大家庭氛围，让中国员工和外籍员工充分融入到一起，塑造良好的工作、生活氛围，造就企业在当地的良好口碑。

（四）通过经营模式转型

过去，我国承包商习惯于参加模式过于单一的项目，也因此处于产业链较低端的位置，抵御市场风险能力较差，拉动产能走出去的效果不明显。而近年来，中国对拉美投资规模不断扩大，投资类型更加丰富、领域更广泛。我国承包商在拉美的项目开发模式也应是多样化的，从政府主导到承包商发起，从BT到BOT，IPP到PPP转变等。充分发挥政府和公司在项目管理上的优势互补，充分发展PPP项目是中拉基础设施合作的方向。中国港湾近几年在拉美市场的投资领域中已取得了一定突破。在牙买加投资修建的南北高速公路项目已成为中资企业在拉美第一个投资并开始产生效益的BOT公路项目。

（五）紧密结合国家战略走出去

除了对拉美单个国家的基础设施市场进行开发，紧密结合我国对拉美的合作战略政策，针对拉美各国之间的互联互通和中拉产能合作进行项目开发，也将是未来拉美市场的一个重要机遇。一些集港口、高速公路、铁路，工业园区、科技产业园区建设和矿产资源开发在内的综合性项目值得中国企业重点关注。