游走印度：窥探中企成败的秘密走出去
就像非洲大草原上百万头角马为寻找水草四处迁徙一样，为了捕捉到更多的商机，从2014年开始，越来越多的中国公司持续涌入位于南亚次大陆上的印度。印度中企商会秘书长黎剑对记者透露说，截至目前，在印度“安营扎寨”的中国企业已经超过了500家；仅在2014年，便有100多家中国企业来到印度。
而在中资资本涌入的背后，是国土面积298万平方公里、总人口超过12.95亿（2014年）的印度在制造业、基础设施建设等方面的巨大缺口与需求。
以2014年为例，尽管当年印度GDP总量已达2.067万亿美元，过去12年年均增速7.3%，但人均GDP仅为1595美元，贫困人口仍占近25%的比例。在劳动力上，印度拥有庞大的年轻劳动力人口，35岁以下人口占比65%。与此同时，其基础设施建设以公路为例，印度公路多数仍为土路，此外，它还拥有全球人数第二多、超过3亿人的互联网用户等等。
无论从哪个方面来看，站在挖掘经济潜能与寻找商机的角度上，待进一步开发的印度市场都充满着无穷的想象力，甚至不少中国人会拿“上世纪90年代初的中国”来做比较。2014年5月莫迪政府上台后，大力提倡市场经济和向外资开放的战略，包括中国在内的全世界投资者都将眼光瞄向了印度。
据安永会计师事务所最新报告，印度已成为全球最具吸引力的投资热土，在其“最有吸引力投资目的地”的调查中，有32%的商界领导人把票投给了印度，尽管中国排名第二，但得票率也不过15%。英国《金融时报》则报道称，截至2015年6月底，印度FDI（外商直接投资）总额高达300亿美元，同比增长两倍以上；并超过中国、美国这两个此前最热门的投资目的地跃居榜首。
从统计数据到现实，印度市场正在发生什么样的变化？目前已经在印度的中国企业投资情况又如何？未来印度可能性的商机和挑战又有哪些？2015年9月19日到10月7日，应孟买市政府邀请，记者历时三周，游走印度孟买、新德里等八个城市，与中国和印度企业家广泛交流，以求窥探中国企业掘金印度未来成败的秘密。
中国人来了
【“真正有兴趣进入印度，或者有能力帮助印度的国家并不多，中国算是其中一个”】
在印度首都德里英迪拉?甘地国际机场的免税商店里，除了印地语和英语之外，不少商品还专门标注了中文，有的甚至显眼地打出了“买三送一”的中文标语。只要走进商店，讲一口流利中文的印度售货员就会主动上前指引：“这些是打折的产品”“买三袋就能免费送一袋”……这些几乎就是为中国游客量身定做的促销方式显然收效甚佳，拎着大包小包排队等候结账的多为中国面孔。
被誉为印度北部“黄金三角”的德里、亚格拉和斋普尔，是中国游客最常去的地方。位于印度恒河旁边的瓦拉纳希，几乎任何一个旅馆都住着结伴而行的中国人，乌烟瘴气的街道上随处可见中国游客的身影。
而中国商人除了大量分布在印度马哈拉施特拉邦首府、拥有印度最大海港的西岸大城市孟买和印度首都、印度北方最大的商业中心新德里之外，在印度北方邦的瓦拉纳西和阿格拉，亦可以寻觅到不少他们的影踪。相形之下，位于印度西南的纳西克及更南部的果阿邦，中国人就少一些。
但已经发生的一切已经昭示出正在变化的印度市场之于中国人的吸引力。简言之，中国企业之所以来印度，是因为预期中的“市场蛋糕”数倍于中国。
以基建市场为例，据印度“十二五计划”，印度将在基础设施领域投资1～1.2万亿美元，足足比它的“十一五计划”翻了两倍，占据其GDP比重超过8%，投资更涉及道路、电力、供水等多领域。
目前，中国公司通过和印度企业组成联营体来进入印度基建领域，这种模式也是获得印度当地投标资格的前提。比如中国隧道股份(600820,股吧)（600820.SH）已与印度最大的基建企业拉森-特博洛（L&T）组建的拉森-特博洛隧道股份联营体CC-27标公司，进而进入了德里CC-27标地铁项目。
隧道股份上海城建印度基础设施有限公司（下称“隧道股份”）项目经理李荣祥对记者说，印度基建市场比中国更大，如果以100分来计算，印度基建发展水平只能打50分，中国则已经达到80分。具体到轨道交通上，拉森－特博洛隧道股份联营体CC－27标公司商务经理谢健表示，尽管中国和印度人口差不多，但相比于中国近3000公里的轨交里程，印度全国只有250公里左右，这甚至不及上海市（550公里）的一半。
在电力领域，上海电气(601727,股吧)（601727.SH）早在2004年就成立了印度分公司，对于它来说，同样是看中了这里足够大的市场。与中国2014年已约14.5亿千瓦的装机容量相比，印度的装机容量只有2.45亿千瓦，仅为中国的1/6，而其人均用电量只有中国的1/5。
“印度农村大概还有1/3的人用不上电。”上海电气印度分公司业务拓展处处长张清华对记者说，在最早的2004年～2011年的最初8年，上海电气在印度已拿下60亿美元的生效订单，总装机量已达2400万千瓦。
2004年是印度电力领域的“大年”。当年印度出台电力法案改革，私企由此开始进入电力领域，除了上海电气，东方电气(600875,股吧)（600875.SH）、哈尔滨电气（01133.HK）、华西能源(002630,股吧)（002630.SZ）等国内中小企业也都已涌入印度，张清华透露说，截至到2011年，它们的装机量已在6500万千瓦～7000万千瓦的规模。
“截至2014年，印度的总装机量2.45亿千瓦，其中火电1.6～1.7亿千瓦，在最初8年新增装机容量中，60%～70%都由中国企业贡献。”张清华说。
几乎与上海电气同时赶到印度的还有海尔。从2005年产品出口印度，其后设立办事处算起，它来到印度亦超过10年。海尔通过收购印度一家韩国企业的方式落脚印度，如今它对市场开拓的力度，已扩展至品牌经营。对于它为代表的制造业而言，最大的吸引力来自于市场以及充足的年轻劳动力。
海尔集团南亚印度产品总监黄德成对记者说，中国品牌现在进入印度正当时，除了近几年经济形势不错外，日本品牌正在印度与韩国品牌竞争，若要与韩国企业竞争，更需要从部件、零部件和原材料等全行业的中企共同参与。
来自中国浙江的民企巨头正泰集团也将触角伸到了印度。正泰集团印度总监白文轩对记者表示，正泰的电气等产品目前已行销全球127个国家，印度是公司的重点市场。
按照印度2022年规划太阳能光伏电站1.7亿千瓦的装机容量，无疑，对于正泰等中国光伏企业，这将是一块肥厚的蛋糕。就在2015年10月15日，正泰集团董事长兼总裁南存辉便亲手向莫迪递交了投资意向书，计划五年内在印度能源领域投资16亿美元。印度当地媒体报道称，16亿美元只是个开始，只要印度政府支持、措施到位，真正可以投资的不止10倍，甚至更多。
在中国银行(601988,股吧)业人士看来，随着更多中国公司的涌入，中印经贸关系也正迎来5～10年的蜜月期。
目前国内银行业惟一进入印度的中国工商银行(601398,股吧)孟买分行行长洪青对记者说，莫迪上台之后，印度政府导向已开始向经济发展和吸引外资方向转变，而真正有兴趣进入印度，或者有能力帮助印度的国家并不多，中国算是其中一个。同时，中国面临产能过剩问题，中国企业扩大再生产需要原材料和劳动力，更需要市场，所以中印双方需求相对契合。
还有一个小细节能够佐证这种逐渐热络的经贸关系。在2015年9月底举办的一次印度投资峰会上，印度央行行长拉詹在不到20分钟的演讲中，竟提及了12次“中国”，“当他们得知我们是从中国来的银行，都非常热情地过来握手，好像看到了金主一样。”作为那次投资峰会的中企代表洪青说，“这个市场机会特别好，现在很多中国的投资者还没有意识到。”
洪青表示，就全球的银行业绩增长来说，印度银行业一定能排进前三名，过去五年每年平均增长30%。现在机会来了，“增长个50%没有问题”。不过，相比于基建能源领域，外资银行进入印度难度要高一些。为了进入印度，工行花了一年多时间才申请下来。目前中国银行也在申请，历时已超过了一年，但仍未获批。
生存非易事
【“如果你在印度能生存下去，哪里都能生存下去”】
市场虽大，机会虽好，但想在印度生存下来，并不是一件很容易的事情。记者了解到，这其中不仅存在市场恶性竞争失序的问题，也有政策变化的不确定性因素。
印度电气业过去十多年的变化就是一个典型的写照。在2004年～2011年的大发展期过后，最近五年，它已逐渐步入低谷。尽管上海电气在最初的八年拿下了60亿美元的生效订单，但此后再也没有再接到新的订单了。张清华说，印度是一块难啃的骨头，“如果你在印度能生存下去，哪里都能生存下去。”
据记者采访了解，之所以反差如此强烈，原因就在于掘金印度电力市场的企业趋于饱和，并引发了印度政府开启地方保护的新政策。
除了大量的中国企业持续涌入印度电力市场，印度本地资金也在涌入。张清华回忆说，最初八年，只要是新投入的电场都是赚钱的，而且利润率很高，什么行业的人都想从投资电厂上分得一杯羹，这很快让印度发电市场开始供大于求，上游电力设备行业开始出现过剩。同时，中国企业也让当地政府感到本国生产商利益受到了威胁。
果不其然，2012年，印度政府针对出口电力设备出台征税新政策，紧接着又来了一个倾向本地企业的产业政策。根据这项产业政策规定，印度央企——占据印度火电装机1/3容量的印度国家火电公司新建的本国项目，必须采用本地生产的设备，这意味着外国的电力设备供应商失去了投标资质。
张清华说，同样是在2012年，印度所有的开发商都减少了新增产能的投入，难得的新项目又主要就是印度国家火电公司新上的项目，即不允许外资投标的项目，如此一来，上海电气这些年就再无新单了。
基建领域同样也不轻松。“中国公司实质在印度承建地铁而不只是卖资质的企业只有我们（隧道股份）一家。”谢健说，“之前有日本、韩国、德国和美国的公司参与，但发现生存不了就不做了。”
李荣祥表示，2008年之前，日韩企业还是很强势的，但慢慢失去了竞争优势，因为成本高企，达不到利润目标就会退出，而目前，隧道股份在当地的利润可以达到预期的目标，即约5%。
隧道股份为什么可以在印度生存下来？奥秘在于更低的成本。据李荣祥介绍，和日韩与欧美的企业相比，公司的业务范围涉及全产业链，机械设备都可以自己生产，因此人员和设备成本较之更低。
相比于印度当地基建企业，中国企业更可靠的技术和管理能力也是强项。比之目前由印度本地企业正在做的地铁项目，李荣祥说，当地企业遇到问题缺少解决的经验，比如遇到一些地质突变、设备配套供应不足、机器出现故障等等问题，就不得不停工。这些设备在当地无法买到，需要进口。可一旦进口，从下订单到工厂生产至少需要1～2个月，这对印度企业和业主来说都是个风险。
而早早进入印度的海尔，尽管表现不俗，被印度当地媒体评为最具潜力企业，目前占据着7%的市场份额，但盈利却是从2014年才开始的事儿。
从巴基斯坦转战印度的黄德成说，海尔在巴基斯坦差不多用了四年就实现了盈利，但印度是九年后才盈利，原因在于前期对当地市场和消费者的研究不够清楚，由于消费者消费习惯的差异，不能想当然地认为印度和中国10年前的发展道理差不多。
黄德成对前来印度“取经”的中国企业说的最多的话是这句：“你要是不预计亏损三年就不要来做了，你想一进来就盈利就赚钱，没那么容易，为什么？因为前三年要把规模做起来，你亏不了这个钱，市场就打不开，你规模做不到，你整个供应链和管理成本就没法分摊。”
对于正泰集团而言，尽管目前在电信领域，它的产品在同类产品中已达到50%的市场占有率，但它在印度的竞争对手都是国际大品牌，比如阿尔斯通、施耐德、西门子等，这些企业均在当地建立了工厂。据白文轩介绍，正泰的产品除了凭品质获得认可之外，集团在印度市场也采取了价格策略，同等档次和品质的产品价格略低于其他国际品牌。也因为如此，正泰在印度的平均利润率比国内要低5%。
后来者启示
【种姓文化在更多方面都有着负面的影响】
生存非易事的背后，便是中国企业曾经在印度走过的弯路。在印度类似于中国上世纪90年代快速增长的经济与人口红利表象之下，对于未来意欲到印度掘金的中国企业而言，更应注意的是来自于文化与宗教等等更多细节上的不同，也是由此，审视中国企业曾经走过的弯路，便是对后来者最有现实意义的参照。
在印度的宣传口号上，印度人将自己定义为是不可思议的国家（Incredible India），“不可思议”也是中国企业在印度曾经遭遇的真实写照。
仍以隧道股份为例，让他们首先领教的，便是印度审批低效率与来自宗教文化的抗议。
李荣祥回忆说，2012年施工的一个标段要穿越当地一条铁路，需要当地铁道部门的许可，但这个许可从公司中标开始申请，一直到挖掘设备施工至铁路时都没有申请下来，为此停工了6个月，直至许可证批准下来才继续动工。这意味着工程进度向后延迟了半年，运营成本因此增加。
影响工期的还有宗教和文化上的影响。“我们现在施工的位置有印度教的人，但主要是穆斯林的聚集区。当时车站的位置定在这里的一个公园，刚开始施工没到一个月，印度教和穆斯林就到工地来，当时出现了100多人要把工地围起来。”
据李荣祥回忆，前来抗议的印度人提出，车站所处的位置是曾经一个古老庙宇所处的位置，不得占用，后来经过半年的协调，本身也有宗教信仰的印度业主把车站的位置移动50米左右。“移动这个位置差不多又延误了一年的时间。毕竟车站移位了，整个线路就要调整。”这样下来，加上协商和线路调整的影响，整个项目延误了一年半。
“车站线路的设计是业主委托其他公司事先做好的，作为承包商我们并不知道，也很难在投标之前亲自做所有的调查。这的确是一个比较大的风险。”李荣祥说。
从德里市中心抵达地铁施工现场的路上，会经过一片新德里与旧德里的连接区域，这里更像是孟买的贫民窟街头，与新德里市中心的干净和发达程度差距明显。这里就是李荣祥所说的穆斯林集居区，距离施工现场仅几百米。为了避免冲突，李荣祥采取的解决方式是在项目的团队中特意多招一些穆斯林的人，以方便与当地人协调。
电力供应问题也是抵印中企不得不面对的问题。虽然与数年前相比已经好了很多，但时下隧道股份在印度的施工现场仍专门自备了发电设备，“总部专门给我们备了发电设备，价值1000万人民币。每天消耗3000升柴油，差不多是每天2万元成本。”按照李荣祥的估算，在印度的电费成本比国内至少翻一番。
在印度德里的卫星城古尔冈市，聚集着来自世界各地的企业，即便是在这样一个印度最现代的商业办公区，仍然免不了停电的烦恼。“每天间歇性地停电三五次吧，每次几分钟。几秒钟后备用的柴油发电机就会发电。”张清华说，虽然现在不太会发生大面积的停电，但自备柴油发电机是商用建筑的标配，工业区更是必备。
由于印度制造水平较低，部分零配件无法在当地生产。隧道股份在印度建造的每个项目除了常规设备外，还必须自建仓库，用来专门存放提前储备的300万～500万元备件。
“和别的国家包括巴西非洲相比，印度备用的配件数量是比较高的。因为印度制造业太落后，多数零件在当地难以买到，零星的设备都必须从中国或其他地方进口。一旦有问题，要反馈给供应商的整个线路就会很漫长，临时进口零件就会影响工期。”李荣祥说。
对于直接面对消费市场的海尔来说，印度也非十年前的中国，其消费习惯和中国相差巨大。
据黄德成介绍，以冰箱为例，印度人习惯把冷冻箱置上，冷藏箱置下，这和中国人正好相反。经过前期调研，不少印度人觉得新品类也不错，但实际的推广中却发现多数人的行为习惯还是难以改变。三四年推广下来，他们还发现，除了有人不习惯冷藏箱置上的结构之外，对于平均身高不到1.55米的大多数印度妇女来说，冰箱的设计也偏高了，多数家庭主妇因无法轻松拿取冷藏箱的食物而放弃了海尔的产品。
“印度的消费者行为习惯，我们可能了解清楚了70%～80%，但只要还有10%没了解清楚，你做出来的产品就是对方并不喜欢的。”黄德成说，很多时候可能只差了那么一点，就影响了整个市场的反应。吸取教训的海尔团队随后根据市场的细微反应进行了改良，根据当地妇女的平均身高并应用新的技术做出了第二代产品。
海尔零水压洗衣机则是根据印度当地情况开发出的产品。印度的公共水网建设相对落后，一到了用水高峰期，楼层高的房间就会供应不上水，这款洗衣机从此而来，并获得了市场认可，但接下来海尔又遭遇到另一个问题——售后。
黄德成说，印度人对于售后的要求跟中国人非常不同，中国人是洗衣机坏了才找人工，而且尽可能要求一次就修好，但印度人不一样，由于多数婚后的妇女都没有外出工作，再加上当地人工便宜，消费者有一点不会用或者有一点不懂就会打电话来找人工服务，通过电话指导这种方式不行，“必须要见到人”。
这种不愿意自己动手的特色还源于印度种姓文化的影响。在印度，进行售后服务和维修的人员往往是种姓比较低的群体，消费者则相对是较高种姓的人，因此，有任何问题，高种姓的人不会愿意“降低身份”自己动手，而是打电话请低种姓的人来操作。由此，海尔又开始有针对性地对售后人员进行技巧技能的培训，并努力把售后的细节都做好。
种姓文化在更多方面都有着负面的影响。相比于流传的印度人在美国抱团的故事，黄德成的感受却是，在印度的企业里，老人并不愿意或者很少教新人，因为论资排辈的心态，资深的员工总希望体现出自己比新来的员工要高级得多，于是乎，如何打破种姓制度，打破论资排辈的旧有文化，让年轻人有更多机会，并留住年轻人才也是海尔必须面对的问题。
“这些工作做起来很细很难，但是做了，就有很大的成效和起效。”黄德成说。
此外，相比于中国工人，虽然印度廉价劳动力一大把，但用起来却未必廉价，比如印度员工会“看心情给自己放假”，时间观念不强和喜欢跳槽，都是中国企业主不得不面对的问题。
“经常就会自己觉得不来上班就不来了。然后下次再过来时会编一堆理由，姐姐结婚啦，或者妈妈生病。”每天和印度工人直接打交道的拉森－特博洛隧道股份联营体cc－27标施工经理杨弟谈起公司80%的印度员工对记者说。李荣祥另外透露说，每个月发了工资后，作业层的人可能就会自己休息两天，领完工资就不干活的印度劳工至少有10%。
为此，隧道股份专门针对员工的出勤设立了全勤奖。印度普通劳工每月的工资大约为800～1000元人民币，200元的出勤奖也算是不小的诱惑，这也让过去会莫名其妙“自觉”休息的人数快速降至2%。
在印度，不少中国人都提到了印度人典型的“1分钟回复”，印度人说的“1分钟”可能是5分钟，也可能是几个小时甚至遥遥无期，“我们通常把时间分为印度时间和中国时间。印度人时间观念不强，经常会拖。”杨弟说。
杨弟还谈起了发生在身边印度人喜欢跳槽的例子。“2012年我刚到清奈的时候，拉森办公室里大约有100多人，在一年的时间里，除了一个人没换，其他都跳槽了。一年半后，发现办公室一个人都不认识了。”这也意味着，企业的培训和招聘成本无形中上升了，一般来说，培养一个成熟技工需要二至三年的时间，但印度员工经常做半年就会离开，跳到其他地方谋求更高的工资和职位。
对于这些困扰，除了多发工资、在物质和精神层面多激励印度员工，它在未来仍将继续考验着中国企业。
