国际工程项目融资应对策略

从中国国内看，我们的劳动力成本、环境成本、物流成本和生产成本也在不断上升，与印度和土耳其的工程企业相比，价格优势并不明显，甚至已经高于国外的部分竞争对手。在这种情况下，如果仍然延用传统的“援外工程”、“双优贷款”等金融支持模式，从而换取仅3-6%的工程承包利润，无疑是在踩钢丝。上文所提到的不稳定因素，有一点风吹草动，就会使这几个点的利润付之东流。其中的关键，就是风险的控制能力。根据以往通常的做法，中国企业部分境外工程项目会从政策性保险机构购买保险，以期获得风险兜底。对于传统的援外工程、双优贷款项目等依靠政策性资金支持的项目而言，这种做法是可行的。但是，这些项目并不能满足目前中国境外工程承包企业在境外业务发展的需要。更重要的是，中国的资本也不应过多以这种并非真正的商业模式提供给其他国家。最近相关媒体提出的中国海外投资巨额资金，是不是“穷大方”的疑问，暂且不论此观点的本身的正确与否。但问题本身要求我们思考，如何更有效地利用中国的资金在中国企业境外投资或国际化的过程中，提供更多的机会，并真正实现“双方共赢”，而不是一方赢，此方又赢。

中国企业目前在“走出去”过程中，应充分利用项目融资的方式在当地开展项目，通过有限的中国资金支持，撬动当地和国际资本，从而获得境外的投资和工程项目，为中国的产能转移、当地政府和居民及中国企业国际化做出贡献。

一、向开发商/业主的角色转变

境外工程企业的业务范围，应从单纯的工程承包向开发商/业主的角色转变。就目前的国际工程承包市场而言，中国企业鉴于多种因素，面临着巨大的竞争压力。价格已经不是中国企业致胜的法宝，提供资金和融资安排越来越成为境外业主对中国承包商的附加要求，甚至中标的附加条件。鉴于此，部分工程承包企业还在考虑EPC＋F的形式，但这本质上仍然是做传统的EPC业务。当中国资金有限或当地项目条件无法满足中国金融机构要求时，就会困难重重。这时，工程承包企业的出路就在于转换角色，其方式方法可以多样，如入股项目，与业主合作，与其他业内开发商合作等。只有转换到上游的角色，才能从长期的角度获得可观的利润，并且EPC工程业务也有了一定的保证。

二、积极探索项目融资模式

要积极改变依托中国政府资金的惯性思维，积极探索国际项目融资模式。在以往的境外项目中，无论是工程投资，还是工程承包，中国企业首先想到的，就是是否能够从国家获得资金支持，口行或开行等，并优先选择那些列入两国政府间的项目和当地政府能够提供主权担保的项目。因为这些项目的资金大部分是从中国的银行直接就付给工程承包企业，付款有保障。这些项目本身并不需要企业去过多的关注项目本身在当地的经济可行性和未来的现金流。这种缺乏市场性的做法直接导致中国企业在境外面临真正市场竞争时，出现了措手不及。现在中国企业的资金获得渠道并不应局限于中国，因为中国本身根本无法满足全球（哪怕是一带一路国家）的大型项目开发的资金需求。打破原有的以国内为主的融资模式，将中国的有限资金更多地用于种子、股权资金投入到多个项目中，例如，10亿美元的资金，完全可以投资到10个分布于不同国家、地区、行业和阶段的项目中，每个项目1亿美元，而每个项目剩余的资金需求，更多转向国际性项目融资。

三、了解各国项目融资条件

积极了解国际性或当地金融机构对项目融资条件的要求。许多中国企业因为不清楚如何从国际和当地的金融机构进行融资，这就要求中国企业要积极了解国际上多边、双边和当地的金融机构如何进行商业性项目融资，包括他们区域性的执行项目、行业关注、国家政策、融资条件、程序要求等。多边金融机构的进入会极大增加项目的成功概率，在与多边金融机构商谈贷款时，所提交的可研报告需要这些机构的审核，他们对项目会进行独立的评估，如果评估没有通过，投资人就要再完善，直至通过评估，项目可行性也随之增加。

四、培养项目融资人才

积极培养国际化的项目融资人才。在企业国际化过程中，国际化的人才尤其重要。虽然在国际项目融资过程中，目前中国的金融机构或其他主体还没有能力去主导，但是有一点是必须要坚持的，那就是我们要跟上境外项目融资市场的发展。在与外方接触过程中，当业主或当地政府谈到项目融资时，我们至少要能够理解项目融资的模式和一般的操作步骤。从而，才能够避免在一些沟通环节中出现不应有的误解。就此而言，除了语言能力和工程背景，对于项目融资知识的把握也成为境外市场开发和融资人员的一项必要技能。针对这些员工提供必要的专项培训和辅导也将成为人力资源或法务部门的重要工作内容。

五、用好顾问服务

用好企业的外部顾问服务。项目融资的合同起草、修改、谈判和实施是一件非常复杂、专业且耗时的工作。中国工程企业的许多商务或技术人员，对于一般的EPC合同或FIDIC条款非常熟悉，可能部分技术条款的掌握比专业律师还要精通。因此，一直以来，中国工程企业在出现索赔情况前基本不聘请专业律师介入，因为他们自己能够搞定EPC合同中的许多条款和问题。即使如此，业主和相关方对于合同修改和语言和逻辑还是持保留意见的，这也增加了合同履行的风险。当进行项目融资安排时，需要强调的是，其谈判时间可能要1－2年的时间，应在第一时间聘请专业律师。在项目融资模式下，不再仅仅是EPC承包合同，这只是整个交易结构所涉及文件的一小部分，还要考虑到政府的特许合同、SPV股东协议、章程、主贷款协议、分贷款协议、担保协议、供应协议、运维协议、承购协议、保险合同等，而且每个协议之间的咬合、交叉关系是非常紧密的，任何一个协议中某个条款的修改均可能影响到其他协议的对应条款，且对交易风险会产生影响。中国企业在国际舞台上要提高影响力，专业化的外部顾问服务将起到重要作用。

我们也注意到，中国在国际资本市场上的尝试在不断推进，如入股EBRD，成立亚投行，设立丝路基金，新成立中非产业基金等，这些都是要加强我们在国际资本市场上的份额和话语权。现在需要思考我们如何利用这些平台去实现或助力中国企业“走出去”和国际化。在中国资金不可能满足“一带一路”或全球的基础设施建设的情况下，我们就要提高资金的使用效率和质量。利用项目融资的模式，就能够实现中国的有限资金带动国际资本投资到具体项目中，达到共赢的目的，为全球经济的发展做出贡献，同时也提升了中国软实力。