国际工程投标六个要点

0.引言

随着国家大力推进“走出去”和“一带一路”倡议，越来越多的工程企业出于自身成为世界一流企业的战略发展及国家倡议，投身于国际工程建设中。国际工程往往意味着更多地风险及更多的机遇，企业必须针对不同的国别市场采用不同的策略才能赢得质量、工期、成本及风险可控的优质项目，需要企业对工程项目所在国的政策、市场及工程项目本身有充分地认知。笔者通过在国际工程投标工作中的积累，总结在国际工程投标前的六个要点，供各位国际工程投标人参考。

业主要求、现场条件、市场行情、实施性施组、报价范围及风险因素视为国际工程投标前必须弄清楚的六个要点，只有充分熟悉以上六点，才能使国际工程投标工作心中有数，笔者通过自身国际工程投标经验对六个要点一一进行介绍。

1.业主要求

这里的业主要求不仅仅为“Employer’s Requirements”,而是整个招标文件，包括招标公告、雇主需求、图纸、技术规范、合同、清单等招标文件。

特别需要注意的是EPC项目模式下的雇主需求，作为业主对项目的总体要求，雇主要求主要涵盖了项目的工作范围、设计标准、技术要求、图纸及审核、施工标准、验收程序等工作，可以说雇主要求贯穿项目始终，是投标人的报价的核心基础，业主通常对雇主要求仅限于文字性的描述，有时候比较具体，大部分都是概括性的语言，投标人要站在国际承包商的角度，以国际化视野充分理解雇主要求，适应当地的建筑风格、符合当地的生活习惯、满足当地的设计施工标准。某央企沙特EPC项目在投标前未正确理解招标文件及业主的建筑意图，未充分估计业主可能在建筑中提出的要求，导致在施工过程中发现很多设计不满足业主要求，业主提出指令性变更，项目工作量和成本投入大幅增加，由于是EPC项目，业主并未提出实质性变更要求，无法进行索赔，导致工程成本不可控。针对此类工程，投标人应重视设计阶段，加大前期投入，聘请国际化设计公司进行属地化、经济性的设计，从而更好满足雇主要求。

投标人要重点关注图纸、技术规范及清单中的要求，对于其中有自相矛盾的地方，要求业主进行澄清，或者以合同条款文件优先顺序为基础，利用部分不平衡报价，为后期项目经营变更及索赔埋下伏笔。

合同所使用的范本（FIDIC，ICE或当地合同等）及其特殊商务条款，例如保险保函、预付款、保留金、支付货币种类及比例、价格调整等，都是需要投标人着重去研究掌握，会直接影响项目的报价及后期实施。

2.现场条件

现场条件主要是工程现场施工条件，直接将影响实施性施组，进而影响报价。包括施工现场的气候、水文、地质条件，场地及进场道路条件，征地拆迁、临时用地、水源电源通信条件，后勤服务条件等。

业主通常会在招标文件中提供水文、地质条件供投标人参考，但大部分业主不负责其准确性，更多地需要投标人自己去现场实地调查。建议投标人邀请当地人作为向导，在当地进行专职现场调查，对于气候及水文条件可以通过项目附近的气象站、水文观测站及有经验的原住民进行核实，针对重大项目的地质情况可以在投标期内就聘请地勘公司先进行部分的地勘工作以确保资料准确，道路及临时用地可以与项目附近地主进行面对面交流，水源电源通信情况与当地供水、供电及电信公司进行沟通。

3.市场行情

市场行情是投标人尽职调查的重点，也提现了投标人对所在国别市场的熟悉程度。从大方面来说，是要求对当地政策及社会人文环境的研究及掌握。从小的方面来说，是要求对当地建筑资源、劳工、材料、机械，物价波动的调查及竞争对手的研究。

从事国际工程，就必须遵守当地的规则及习惯。在充分熟悉当地劳工、环保、税务、法律等强制性政策及社会人文环境的同时也要充分研究当地针对这些政策的习惯性做法，政策都是通过文字传递，人文环境都是习俗形成的，均可以通过专业的人进行不同的解读达到更好的效果。某央企摩洛哥项目投标时对当地政府对中方劳务人员签证政策掌握不够，在实施时，中方劳务人员无法进入，当地劳工技能水平地下、纪律涣散、社保福利超高、法律维权意识强、拒绝加班，给项目部组织高效的施工队伍增加了相当大的难度，导致后期实施成本与投标价差距较大，给企业造成不良影响。

如果说大方面的市场调查是为了规避重大实施性风险，那么小方面的市场行情则是为了降低报价，增加企业投标竞争力。通过对当地建筑资源的了解，可以将项目中部分工作分包给当地有实力、有信誉、有业绩的公司，甚至与当地公司组成联营体，以属地化的优势降低报价，增加投标报价竞争力，同时可以学习当地公司的做法，避免少走弯路。通过对劳工、材料、机械、物价波动的调查研究，综合企业自身机械设备优势，可以让投标人充分进行方案的经济性比选，研究合适的施工方案，选择质量服务好、价格有优势的供应商，合理的组织材料、机械设备资源进场方式，使成本最优，竞争力更强。但值得注意的是，在部分国别，市场混乱，当地分包商及供应商信誉堪忧，报价不真实，投标人务必对分包商及供应商做到多方调查，多方询价对比分析，否则会导致报价太高无法中标或太低无法真正实施。

竞争对手的分析，同样是市场调查的重点，投标人需要了解竞争对手是否在当地或邻近国有在建项目，在建项目与本项目类型是否一致，工期、施工过程情况，分析其能为本项目提供的资源支持，为投标报价决策提供基础。

市场调查是一个长期的行为，需要投标人长期的积累，短期收集到的信息很有可能是不准确的，这也就是需要各企业前期的投入，在想钓鱼且有鱼的地方尽快放鱼饵，给能钓鱼的人提供好的鱼塘，谁能在市场坚持的久，谁的胜算就越高，就能钓到理想中的鱼。

4.实施性施组

实施性施组是投标报价的基础和核心，要求投标人对业主需求进行深入研究、对现场条件及市场行情进行详细调查，综合企业自身实际，挑选企业内部熟悉国际市场的专业团队来组织编制内容翔实、符合实际的施工组织计划，要求具备现场可实施性，尽可能地减少不确定性。

实施性施组一定是有国际市场施工经验的专业团队编制。国际工程施工的组织跟国内存在很大的不同，例如劳务管理，国内注重劳务分包单位的管理，国外则大多数是中国劳工+当地劳工的劳务组织模式，要求企业自行对当地劳工直接进行管理，由于大部分国别市场上劳工普遍劳务技能偏低、流动性大、宗教信仰不同、语言交流不通、文化习俗和思维习惯不同等因素，导致企业管理存在较大的挑战。像笔者公司的非洲某项目，在进行总统大选期间，当地约六百名劳工突然集体罢工，为不让项目彻底停工，全体中方员工包括管理人员在警方的保护下，全部到施工一线参加作业，虽最终通过与业主和当地警察局密切沟通并积极利用媒体正面宣传中资企业，妥善解决了这一具有政治背景的罢工事件，但还是较大程度影响了施工进度。

这是在国内工程项目上无法想象的，因此，实施性施组一定要选择有国际工程施工经验的专业人士进行编制。

实施性施组一定是技术与报价人员共同配合完成的。在实施性施组编制过程中，往往涉及不同的施工方案、不同的组织模式，这时候就需要技术与报价人员共同进行方案经济性比选，再综合管理、工期、施工风险等情况考虑，选择合适的施工方案，最终确定实施性施组。

实施性施组一定是工期紧凑、资源合理、施工风险可控的。在编制实施性施组时，投标人要仔细分析每一道工序，充分优化施工功效，提高机械设备利用率，在满足工期的情况下，利用工期减少机械设备的投入，降低成本，提高报价竞争力。但同时也要客观的防范施工过程中风险，比如针对复杂地质的桥梁桩基施工，结合企业施工经验，充分认知桩基钻孔过程中可能产生地风险，可能需要预留桩基的施工工期及资源配置，对于施工工艺成熟且单一的桥梁墩身施工，可以适当自我加压，优化施工功效，减少资源投入及压缩工期。

实施性施组一定要有“属地化”及“项目群”管理的视野。属地化是作为优秀的国际承包商的必经之路。在编制实施性施组时，从人、材、机及管理的角度，充分考虑属地化经营，使施工组织更接地气，报价更具竞争力。笔者公司的东南亚某项目，项目规模11亿人民币，中方管理人员仅20名，其余聘请当地工程师，减少了项目管理成本，同时当地工程师更熟悉当地规范，能够更好的与当地监理、业主沟通，属地化经营的优势体现。项目群管理是承包商报价竞争力的体现，体现在实施性施组上就是充分利用企业现有材料、机械、设备及管理人员，以现有的资源来编制施工组织，降低成本。笔者参与的南亚某项目投标，因我公司在该国有较多的闲置材料、机械及设备，经投标小组研究后决定在施组中尽可能地考虑该部分的闲置资源，甚至部分管理人员都是由在建项目兼任，使我方成本下降了15%，大大增加了报价的竞争力。

        实施性施组是投标的核心，也是报价的基础，投标人能完成合适的实施性施组，可以说成功了一大半，报价也会随着降低，竞争力得到提高。但投标人一定要以实事求是的态度来编制实施性施组，不能好高骛远，注重其可实施性，很多投标人的投标期施组与真正实施过程中的施组存在较大差距，导致施工成本存在较大差异。

5.报价范围

        报价范围应该是对业主需求的延伸，投标人要明确报价范围与业主要求的工程范围是否一致，是否与我方实施性施组涵盖的工作范围一致，是否有间接费用漏项等。

        投标人需按照招标文件要求，核对图纸及清单，针对业主需求中不明确的工作范围，要及时要求业主进行澄清，同时需仔细考虑施工工序及现场条件，杜绝漏项。

        针对国际工程分包报价，要提前与主包方明确Scopeofwork（工作范围）和ResponsibilityMatrix（责任矩阵），对于模糊不清的工作界面，投标人可以带条件进行报价。

        报价范围明确需要投标团队对招标文件的研究、对施工工序的掌握、对现场条件的熟悉、对当地市场的理解，才能避免出现重大偏差，导致出现亏损。

6.风险因素

        国际工程项目往往意味着更多地风险，这里讨论的更多的是商务层面地风险，施工过程中地风险在实施性施组中考虑，主要有工程量风险、物价涨价风险、汇率风险等，但是风险往往与机会并存，通过对风险点的分析，可以使风险转为更多的机会！

        工程量风险，主要指通过复核后的工程量与清单工程量存在差距或者遗漏，若清单工程量多于统计工程量，会造成承包商实施过程中计价收入减少，可能出现亏损。若出现这种情况，就需要注意清单报价的策略，采用不平衡报价策略不仅可以规避风险，甚至还有可能达到更好的经济效果。在经过现场考察、对图纸的研究分析和工程量的核算，预测今后工程量会减少的子项目，单价可适当降低，减少计价收入损失，对于工程量会增加或不变的子项目，单价则提高，增加后期计价收入。同时针对设计图纸不明确或有错误的，估计实施时深化设计修改错误后可依据相关合同条款变更子项目单价的，可以降低单价。这样做即将此部分费用转移到其他子项目中，在实施时此部分费用将转化为利润，而降低单价部分的子项目又可以在实施时通过变更和索赔弥补损失，可使项目取得更好的经济效益。笔者曾参与的南亚某国的桥梁项目投标，桩基及承台的工程量较之同地质条件、同类型的桥梁高出2倍，而墩身及上部结构工程量正常，投标小组经过研究后判断设计图纸存在优化空间，在后期实施的过程中，桩基工程量可能会降低30%以上，经过分析计算，投标人员在不改变投标总价的前提下，提高了墩身及上部结构的清单单价，降低了桩基部分的报价，投标人员分析预测按此种方式填报如果后期桩基工程量减少30%，不仅不会亏损甚至可以获得3%的收益。需要注意的是在调整个别单价的时候不要对某些单价调整过度，如发生完全不符合实际又不能自圆其说的情况，业主很有可能就把投标列为废标，对企业来说就得不偿失了。

        物价上涨风险，国际工程项目施工周期长，无论是人工、材料、机械设备能面临这涨价风险，从而导致成本上涨。有的合同规定了物价上涨成本调整公式，对于有调价的合同，这同样是投标人的一个机会，投标人需仔细研究调价公式，总结相关指数的历史变化，分析其跟实际成本涨价的关系，如果能覆盖实际涨价地风险，则是投标人的机会。笔者参与的南亚某国桥梁项目投标，投标小组分析物价上涨风险时，总结了该国之前多个项目的调价经验后发现，该国政府发布的物价指数经合同调价公式计算后一般可达到年涨幅10%左右，但该国实际物价年增长幅度在5~7%之间。所以合同调价收入不但可以抵消正常的物价上涨，还能有一部分收益，此部分收益可作为利润点让掉，使报价降低更有竞争力。但笔者也发现，目前越来越多的项目，业主在合同中规定不调价或者调价给上限，将物价上涨风险全部或部分转嫁给承包商，这时候就需要投标人谨慎对待，仔细分析物价上涨风险，在报价时予以考虑。

        汇率风险，国际工程项目工程款支付通常采用多种货币按照一定的比例进行支付，一般由工程所在国货币（当地币）和国际通用的货币（比如美金）组成，也有的项目全部由当地币支付。国际承包工程项目周期长，多种货币在国际市场中相互兑换的汇率不断变化，尤其是目前世界正处于百年未有之大变局中，各国都处于变化中，使承包商的收入与支出的货币价值总处在浮动变化中，面临着收入贬值、支出成本增加地风险。投标人需要计算项目成本中所需花费的各种外币的金额比例，结合项目所在国的外汇管制制度，当地货币及人民币在五年内与世界主要货币的汇率变化和合同中关于外币的规定，分析汇率波动可能导致地风险。但如果能充分肯定当地币与通用货币一直处于贬值情况，同时考虑市场的可持续性，可以适当提高通用货币的比例，而不增加整体成本。

        在目前国际项目投标竞争趋于白热化阶段，如何处理风险，采取特殊的策略来应对风险，将风险转化为机会，是投标人能够在竞争激烈的国际市场拿到优质项目的重要途径。

7.结语

        对于中国施工企业而言，想要成为世界一流的承包商，国际工程是必经之路，而近些年来，国际工程市场竞争激烈，基本是低价中标，还要确保不出现重大风险而导致亏损。这就要求各企业国际工程投标人员掌握六个要点，深入研究业主要求，实地勘察现场条件，长期积累市场行情，做好合理的实施性施组，明确报价范围及有策略性地处理好风险巧妙的专为为机会，综合提升投标质量，增加报价竞争力，中国企业才能在国际工程市场中拿到优质项目，获得更多的利润，争取更大的份额，提高更强的管理水平，实现世界一流企业的愿景。

来源：《工程管理前沿》2021年2月4期

作者：王业涛、中铁大桥局集团有限公司海外工程分公司