海外工程投标报价的策略和技巧

[摘 要]中国企业走出去已经成为了国家战略，越来越多的中国企业已经开始深耕海外市场，对于海外工程，因其专业性以及技术标准等因素的影响，对于工程投标报价存在差异。基于此，本文对海外工程投标报价的策略和技巧展开了探讨。

[关键词]海外工程；投标报价；策略和技巧；

中图分类号：TU321 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）21-0166-01

1 影响国外工程投标报价的不同因素

1.1 采用技术标准的不同

国内工程，通常采用的是国家标准或行业标准；而海外工程，通常采用的是国际标准或国外标准，所以我们很多企业对这些标准缺乏深层次的了解，造成在投标报价时因为标准之间的对应关系或兼容性把握不准而产生报价误差。

1.2 主材、设备的采购

国内工程，主材、设备一般都是在国内采购，比较方便和简单；而海外工程，由于受到所在国气候条件等因素的制约，就会存在国内生产的主材、设备不满足项目的要求，往往这样就需要在国外采购或在国内定制采购，增大了投标报价时的难度。

1.3 报价方式的不同

国内工程一般采用的是传统的定额方式，套用国家规定的行业定额或地方定额及相关的取费标准，投标报价时相对的简单；海外工程一般采用的是工程量清单报价方式，详细地反映工程的实物消耗和有关费用，特别需要注重工程单价的分析，增加报价的可靠性，在投标报价的过程中可以采用企业内部定额测算做为辅助手段，同时采用不均衡报价等其他方法来提高报价的竞争性。

1.4 风险控制因素

海外工程的风险因素包括汇率、关税、海运、保险、合同条款、政治局势、治安安保等等，这些风险都远远大于国内工程，需要在投标报价中充分考虑。

2 海外投标报价的策略分析

投标报价直接关系到施工企业能否顺利的参与和完成工程，所以在进行投标報价的过程中，施工企业必须对自身的实力、竞争对手的实力、业主的情况、市场行情等方面全面、准确的了解，为投标报价提供参考，这就是海外工程投标报价的主要策略。

2.1 全面、准确地分析海外工程相关因素

首先，全面准确地分析海外工程所在国现状，明确可能存在的风险。我国施工企业目前参与的海外工程主要集中于非洲、中东、南美洲等区域，其中如中东等地区政治并不稳定，所以在投标报价前，必须对海外工程所在国家的政治、法律、社会环境以及项目本身存在的风险进行全面的评估。在此过程中应尽可能地聘请权威中介机构进行专业、客观的评估，并从中确定我国施工企业目前管理、文化等方面难以满足项目需要，而可能诱发的风险，建立风险管理体系。

其次，全面分析海外工程项目，决策是否投标在对海外工程所在国现状准确全面了解的基础上，施工企业的决策层要针对海外工程项目的具体信息对项目进行可行性分析，在分析的过程中，要综合评估自身在机械条件、技术水平、商务能力等方面的储备是否满足项目施工的实际需要，并判断施工企业在自身努力的情况下能否有可能满足项目施工的要求。只有对海外工程项目进行全面的分析，才能在投标报价的过程中扬长避短，使企业在具备顺利完成项目条件的同时，在国际市场上塑造出良好的形象，竞争力不断提升。

另外，全面分析海外工程项目业主，优化投标报价企业在决策投标后，要在组织专业人员进行标书编制的同时，对项目业主的基本信息进行搜集和整理，例如业主的资金来源、市场形象、相关项目、价值取向等，结合业主已有项目的特点以及业主在所在国的地位等，对投标报价进行优化。例如，如果分析确定业主具有多元化的融资渠道，而且自身资金力量雄厚，在投标报价编制的过程中，应尽可能选择知名度较大的品牌供应商以及先进的设备、材料；如果分析确定业主的资金链较紧张，在投标报价的过程中应尽可能的压低报价；如果业主急需完成项目，在投标报价时应适当的提升报价压缩工期，以此提升自身的竞争性。

2.2 有意识地规避可能出现的问题

首先，在投标报价的过程中，企业要结合项目所在国家的信息，评估自身在所在国家可能具备的项目管理水平，并结合评估结果进行报价。这主要是因为，现阶段我国劳务平均价格相比其他经济不发达地区的劳务价格更高，施工企业要缩减成本，需要适当的选用项目所在地的劳务人员，而对项目当地劳务人员、设备、材料、技术等方面进行精细化、标准化、扁平化管理的难度相比国内项目更大，如果企业在投标报价的过程中，忽视自身在国内、外组织能力方面的差异，可能导致中标后施工各环节难以完全衔接，加大资金周转难度。

其次，考虑到招标文件是企业投标报价的主要依据，所以企业在投标报价的过程中，必须对招标书进行深入地分析，挖掘其潜在的价值信息，在此过程中，通常要完成以下方面的工作：明确具体的工作量、工期要求、付款条件、汇率标准、税收、海关以及发生争议后的仲裁相关法律等。在招标文件分析的过程中，施工企业在发现可能存在的风险后，可以通过购买项目保险、将员工和股权本土化、强化与海外市场相关主体间的协同性、培养国际化人才、依法经营等措施进行针对性的避免。

3 海外工程投标报价的技巧

3.1 不平衡报价法

不均衡报价法是指在工程项目的总报价确定之后，通过调整项目的内部报价，既不提高总报价又不影响项目中标的情况下，追求企业在结算时获取更好经济效益的策略。以下几种情况下可以采用不均衡报价法：（1）根据项目各个环节结账时间的早晚来确定报价的方法。对于结算较早的项目可以报的较高一些，如：开办费、基础工程、土方开挖等，这样做的目的是为了早期获取更多的资金便于资金的周转。对于后期的项目，可以在进行报价的时候适当地降低如：装饰工程等。（2）设计图纸不明确，未来的工程量上存在着极大的修改的可能。如果预测未来在工程量上存在着增加的可能性，那么可以采取提高单价的方法；如果未来在工程量上存在着降低的可能性，那么可以采取降低单价的方法。（3）在招标的工程量清单中，虽然详细地列举了需要施工的项目，但是并没有具体的表明施工的数量，这些施工的项目在以后的施工过程中很有可能会遇到，这时候可能根据情况适当的提高报价。（4）对于遇到专业性较强的项目，在未来企业可能面临着转包的情况，这时候可以适当地降低报价。（5）在工程中设备进行安装时，对于施工中特殊的设备、材料等，业主由于不懂专业知识，很难进行市场的询价，这时候可以适当地提高报价，以获得较高的利润。

3.2 多方案报价法

多方案报价法主要适用于一些招标文件中存在着工程范围不明确、不公正、条款不清楚的状况时，企业要在充分的估计可能面临的风险的基础上给出的一个报价[4]。多方案报价法是指企业按照企业的招标文件制定一个合理的申报价格，并同时提出如果某些条款发生变动的条件下报价可上升或可下降的额度等。

结语

综上所述，在激烈的国内外市场竞争环境中，投标报价是整个工程投标过程中的核心，在工程投标阶段，就必须深入地进行分析，根据报价与实际、技术与经济相结合的原则，通过掌握投标报价的编制，在局部使用一定的报价技巧，综合考虑各方面因素，最终形成科学、合理、有竞争力的投标报价，从而为施工工程中的造价管理奠定基础，使企业获得合理的利润。

参考文献

[1] 张华丞.国际工程投标管理研究[D].北京交通大学，2016.

[2] 刘春.海外工程投标报价的策略[J].工程建设与设计，2016，08：221-222.

[3] 陈新明，周小芹，马华，李珣，周福林，刘韬.定额修正在海外石油建设工程项目投标中的应用[J].天然气与石油，2016，06：108-114+148. 

本文刊于《中国科技博览》2017年21期；作者：吴世强 黎安定