国际工程合同管理：中国国际工程企业的必修课

从2018年统计数字看，我国对外工程承包新签合同额达2018亿美元，完成营业额1690.4亿美元，非金融类对外直接投资达1205亿美元，为我国“走出去”战略与“一带一路”建设做出了重大贡献。但总体而言，以“合同”为中心的国际工程商务运作水平仍然处于较低水平，与我国的国际工程业务规模不匹配。

在推动共建“一带一路”走深、走实、向高质量发展阶段，对外承包工程企业作为关系国民经济命脉的国有重点骨干，在实现我国经济高质量发展中承担着重要的历史任务，需坚持不懈推进高效管理，奋力开创提质增效新局面。

本文从国际工程合同管理的内涵出发，阐述我国企业为什么必须重视合同管理，并从组织和个体两个层面给出如何做好国际工程合同高效管理的建议。

什么是国际工程合同管理

国际工程通常指的来自不同国家的参与各方，为了形成具有特定使用价值的固定资产，按照国际通行管理模式，以达到各参与方各自目标所从事的一次性的建设活动。国际工程还具有以下特点：跨国（境）的经济活动；项目交易的远期性和长期性；项目交易标的的“资产专用性”；项目交易环境的复杂性；交易规模大、金额高。

由于上述特点，使整个履约过程具有很大的动态性和不确定性，特别是交易各方利益的不一致，使各方的履约行为具有很强的投机性。虽然所有参与项目的各方都会在工程进度、质量、安全等方面做出很大努力，然而，业主关心的重点是承包商能否保质、安全、按期地完成该工程；而承包商关心的重点则是能否得到恰当的工程付款，实现经营利润。一旦这些目标受到外部和内部因素影响，导致一方利益受损，他就可能会有投机行为，努力将自己的损失转移给其他参与合同方。

可以认为，国际工程交易过程是一个各方利益的博弈过程。合同的功能在于控制各方的行为、协调各方的工作、对未来履约过程中可能出现的变化给出恰当的应对计划。因此，国际工程合同管理就是对合同的签订、履行、争议全方位、全过程的管理，目的为了保证合同的恰当履行，保证自己一方的合法利益。合同管理的主要任务是：在签约之前，要对招标文件进行细致研究，识别其中的合同风险，并将此作为确定报价中风险费的基础；在履约期间，就是要对另一方的相关通知和指令做出分析，是否符合合同规定，识别哪些是纠偏指令，哪些是变更指令，哪些事件的发生可以获得索赔权，并按程序及时向对方提出索赔；若发生争议，则准备和整理相关资料，编制相关文件，参加相关谈判，并按合同约定的争议解决程序和机制来解决。

我国企业为什么更应该重视国际工程合同管理

国际工程客观上的高风险性以及主观上各方可能发生的投机性，使得国际工程合同管理在国际工程承包中的作用十分重要。学习国际工程合同管理的必要性，可以从以下几个层面来分析。

一、工程承包国内环境与国外环境的差异

到工程市场去承包工程，必须与市场的业主建立交易关系。这种交易关系的纽带就是双方之间的合同。由于文化方面的差异，在国际工程市场中，合同的重要性要远远高于国内的工程承包市场。

1. 管理文化的差异

我国的管理文化属于“关系文化”，即基于人际关系的一种灵活处理问题的文化。长期以来，在这种文化的熏陶下，在处理关系时的思维就注重和谐性和长期性，而不太讲究事前制定规则，在合同中也不太愿意把事情说得太具体，在执行过程中多根据实际情况进行协商。出现问题也不太愿意用法律手段来解决问题，侧重采用合情、合理的方法去商谈。如在我国工程承包领域，发生索赔的情况要比国际上少得多，即使有也会用“补偿申请”或用“补充协议”之类的语言，我国工程管理过程中出现的“洽商单”，就是这种文化的产物。

用这种关系文化的思维来处理问题，有时会便捷、灵活、不伤和气，解决问题的效率甚至很高。但另一方面，若这种文化发展到极端，则容易导致无规则可循的混乱局面，最终可能导致高昂的交易成本。

国际上，尤其是在发达的欧美国家，他们往往更重视“规则文化”，即：合同思想。这种文化的好处是做事有规则，程序清楚，出了问题有规可循。但有时又显得不够灵活，甚至太僵硬，动辄采用法律手段解决问题，也可能增加交易成本。显然，合同是一种属于法律性质的规则制度，是基于规则来处理问题的一种方式。这种文化主要追求的是合法。

从目前国际经济交易规则的发展看，往往是以规则为主、关系为辅的管理模式。因此，合同管理的思想仍然是国际商业交易中的主流思想。

2.经济制度形态的差异

我国从上世纪80年代开始改革开放，逐渐从原来的计划经济向具有中国特色的市场经济过渡，虽然我国市场经济已经得到充分的发展，合同法比较完善，但在实践中仍存在某种程度的行政干预，加上文化原因，合同在处理经济交易关系中的重要性被降低，即使签约时也很重视合同，但在执行合同中，人们解决问题更倾向于“通过关系”，合同法律执行仍然比较“松、软”。在国际上，更多的国家采用的是完全市场经济，行政干预的情况比较少，解决经济交易的手段往往是合同和法律，因此，人们的合同法律意识比较强。

3.法律体系的差异

我国的法律体系是基于大陆法系逐渐发展起来的，属于成文法国家，加上我国的“混合经济形态”，我国颁布的工程建设方面的法律规章比较多，这可能带来两方面影响：一是即使工程合同签订不完善，仍可以从相关法律或主管部门颁布的相关条文中来寻求帮助；二是合同签订自由原则受到较大的限制。虽然我国的合同法被认为很好地平衡了合同“自由与正义”“公平与效率”“交易安全与便捷”的关系，但总的来说，我国的社会主义性质决定了我国的合同法仍较多地关注了正义和公平问题。但在国际工程中，合同适用的法律往往是那些市场经济国家的相关法律，与我国的法律可能有所差异，可能在“签约自由”方面更为宽松，更强调要履行“合同中的承诺”。因此，在国际工程环境下，合同适用的法律大多数情况下是国外的法律，在我国国内不存在问题的合同，在国外就可能会出现法律方面的问题，甚至落入合同陷阱等。

二、我国目前国际工程合同管理的现状

中国公司走向国际工程市场20多年来虽然培养了一批人才，但无论从数量上、质量上和知识结构上都远远不够。我国现有国际工程承包企业大部分是由国内施工公司或设计院转变而成，往往不重视“合同管理者”这一角色，不设置合同部，在岗位设置上，大都没有合同工程师这一角色，只是让其他部门或人员来兼任这一职能，有的虽然设置了合同部门或合同工程师，但上岗人员的素质往往达不到工作要求，普遍认为这个角色作用不大，从而不予重视。从国际工程管理的成功经验和失败教训可以看出，顺利完成工程项目主要靠的是工程技术和项目管理人员，但要取得良好的经济效益则主要靠合同商务专业人员。在我国国际工程快速发展的情况下，加速培养高水准的国际工程合同管理人才显得尤为紧迫。

如何做好国际工程合同管理

一、从组织层面看

1.首先对国际工程合同管理有正确的定位。从企业的管控职能上讲，通常将国际工程管理划分为“四控、四管、一协调”，其中合同管理是最重要的一环。企业应将合同管理定位为国际工程管理的出发点和导向标。无论做哪一项管理工作，都需要先分析和研究合同，了解合同要求，而不是靠以前的“经验”和“认知”。

2.合同管理应覆盖“全过程”。从国际范围来看，合同管理的内涵也发生了变化。传统观点认为，合同管理是签约后项目实施过程中的管理，英文称为“Contract Administration”，而现在的合同管理则是“事前、事中、事后”全过程管理，即：合同管理开始于招标投标的合同形成期，而且在项目竣工后，也需要对商务合同扫尾工作进行恰当收尾，即合同管理的内涵发生了“前伸和后延”。因此，合同管理要从项目投标期间就应该高度重视。

3.合同管理应该有“组织保证”。不但管理层重视合同管理，而且项目参与人员都要有合同意识；不但在项目中要有独立的专业合同管理部门或人员，而且合同管理思想贯穿到组织内部的各个层级、各个部门管理行为中；不但要设立专门的合同管理职位，而且也要为此类专业人员提供可持续职业发展路径，作为一种激励机制。

二、从个体层面看

1.合同管理专业人员要具备合同意识和工程合同专业知识。由于国际工程合同属于一种“规范性知识”，因此，不存在“跨国家的普遍真理”，如何恰当的履约，必须遵循“合同”中的规定，因此，专业合同管理人员必须有强烈的合同意识，而不能靠狭隘经验和一般认知。对于专业人员来说，仅仅有合同意识还不够，还需要具备广泛的专业合同知识，不但了解与合同相关的法律基本原理，理解合同的性质，更要深入地掌握各类合同范本规定和惯例做法，FIDIC、ICE/NEC、JCT、IChemE、AIA、AGC、DBIA、ICC以及编写的大量工程合同示范文本，我们要善于学习这些范本，并从中总结国际工程合同的规律性知识。

2.合同管理专业人员要具备与合同管理相关的基本技能，如用外文编制相关文件和书写信函技能。

3.除了上述专业知识外，一个高水平、成熟度高的专业人员还应了解工程项目管理知识、法律知识、工作涉及的专业技术知识以及组织行为学等。这样才能从更广的视角来看合同管理，更能加深我们对合同的理解，更好地处理合同管理与关系管理、费用管理、工期管理、风险管理等的辩证关系，从而提高合同管理行为的效率，达到更高层次的合同管理成熟度，更好地服务于国际工程经营的总体目标。

结语

合规经营已经成为跨国公司的基本要求。在国际工程市场竞争日益激烈的当今，合同管理作为合规经营的一个重要内容，不但是我国企业国际工程管理中的出发点，也是企业降本提质增效的一个途径，更是我们国际工程事业行稳致远、实现其可持续和高质量发展的重要保证。

（作者系全国政协委员、天津大学教授）